Crecimiento y Cambio

Nadie puede ser esclavo de su identidad: cuando surge una posibilidad de cambio, hay que cambiar.

Gould, Elliot

En un mundo globalizado, competitivo y para más INRI saliendo de una recesión, lo que esta claro es que tener éxito en nuestro trabajo nos exige más todos los días. La cuota del año pasado, con crisis o sin ella, era más pequeña que la de este año. Los recursos que tenemos son cada vez más escasos. Esta claro que si seguimos haciendo lo mismo que el año pasado, no vamos a conseguir los objetivos de este año ni de los siguientes. ¿Qué podemos hacer?

La respuesta es fácil, llevarlo a la práctica es más complejo. En esta serie de artículos, intentaremos dar algunas pautas para ayudar a plantear cambios importantes de cultura o procesos en empresas.

Para conseguir aumentos significativos en la productividad de cualquier empresa, hay que cambiar, innovar, hay que hacer las cosas de otra forma. Sin embargo el que más y el que menos llevamos unos cuantos años haciendo las cosas a nuestra manera y así comienza el miedo al cambio, aunque muchas veces no es miedo sino falta de convicción. Para conseguir lograr un cambio profundo en hábitos que llevamos años adquiriendo, no es suficiente “formar” o dar “coaching”, se necesita un proceso completo de cambio.

En la tabla adjunta se describen las fases necesarias para que una persona cambie su comportamiento.

Fase

Nombre de la fase

Descripción

1 Información Se recaba información de donde estamos

Se considera donde queremos llegar

2 Concienciación Se toma conciencia de los problemas actuales y los beneficios de donde queremos llegar
3 Evaluación Propia:   ¿Cómo me beneficia a mí?

¿Soy capaz de hacerlo?

Entorno: ¿Beneficia a mi entorno?

¿El entorno me ayudará a cambiar?

4 Compromiso Asumimos el compromiso del cambio

El entorno asume el compromiso del cambio

5 Aprendizaje Se aprenden las nuevas habilidades de comportamiento

Se comparan con la situación actual

6 Práctica Se eligen las habilidades específicas a practicar

Se eligen los momentos más apropiados para practicar

7 Entrenamiento El entorno facilita el cambio

Se premia la labor bien hecha

Se ayuda con coaching planificado y continuo

8 Medición y refuerzo Se comprueban los resultados periódicamente

Para asegurar el cambio se necesita un equipo de personas que actúen para cubrir cada una de las etapas de la tabla con éxito. Ese equipo debe integrar personas de la dirección de la empresa además de alguien con experiencia en el área que queremos mejorar.

  1. ¿Cuál es la situación actual?
  2. ¿Cuál es la situación deseada?
  3. ¿Cuáles son los cambios necesarios?
  4. ¿Cómo se percibe actualmente la gravedad de la situación frente a las inconveniencias del cambio? ¿Dicha percepción es suficiente para motivar el cambio o tenemos que realizar alguna acción de concienciación?
  5. ¿Cómo se perciben actualmente los beneficios que se obtendrán frente a las barreras para el cambio? ¿Tenemos que actuar para eliminar o minimizar esas barreras? ¿Debemos incrementar la percepción de los beneficios?
  6. ¿Cuáles son los elementos de apoyo dentro de la organización? ¿Están ya comportándose algunas personas de acuerdo al nuevo modelo?
  7. ¿Qué formación debemos realizar? ¿Tiene credibilidad? ¿Es aplicable en nuestro entorno?
  8. ¿Tenemos que cambiar elementos del entorno?
  9. ¿Hemos dotado al grupo con personas y procedimientos de refuerzo para asegurar el cambio (p. ej. coaching)?
  10. ¿Tenemos algún medio para medir el cambio que hemos logrado?

A raíz de este estudio, se establece el plan de trabajo para el cambio. Cada uno de los puntos anteriores debe estar contemplado en el plan. Una de las principales claves para efectuar un cambio con éxito es la información completa a los miembros de la empresa. Pero eso será objeto de nuestro próximo artículo.

Andrew Eaves es el Director General de Sibelius Consultoría de Ventas. Sibelius es una consultora especializada en la relación comercial que ayuda a incrementar las ventas y a aumentar la satisfacción y fidelidad de sus clientes.

Crisis, Cambio, Ventas y Sibelius

 

Winston Churchill, compatriota de nuestro entrevistado de hoy Andrew Eaves, dijo:Un optimista ve una oportunidad en cada dificultad, un pesimista ve una dificultad en cada oportunidad”. En esta entrevista Andrew nos cuenta por qué ve más oportunidades que dificultades en la economía actual en España.

Cuando preparamos la entrevista, hablamos de la crisis, ¿Cuál es tu opinión?

Las recesiones siempre requieren cambios profundos. La recesión actual en España no es una excepción. Los más optimistas esperan que dure hasta finales de 2011. Los más pesimistas hablan de varios años más. Lo que está claro es que en España, para sobrevivir, las empresas tienen que cambiar muchas cosas. Todos los sectores tienen que ajustarse, desde la minería hasta el sector de la tecnología, pasando por la construcción. Se requieren cambios profundos.

¿Y por qué eso representa una oportunidad?

Hay dos maneras de enfrentarse a la crisis. Una es reduciendo gastos, despidiendo a empleados y aceptando que las ventas van a menguar. La otra es cambiar la forma de relacionarse con el cliente y dinamizar tu mercado con ideas y formas de vender nuevas. En definitivo, contactar con clientes nuevos con nuevos medios. ¡En fin ser creativos, audaces!

Las empresas que tienen éxito en ese cambio van a poder sobrevivir la crisis y estarán en posición de captar clientes y mercado de los competidores que están reduciendo gastos.

¿Es fácil implantar cambios en una empresa?

El 70% de los proyectos de cambio en las empresas fracasan. ¿Conoce la frase “las personas son el mayor activo de nuestra empresa”? Por supuesto que creemos que es cierto. Por eso precisamente es tan difícil realizar cambios profundos en una organización. ¡Tenemos que aprovechar el talento de esas personas que tienen 20 años de experiencia y cambiar a aquellas que tienen un año de experiencia repetida veinte veces!

¿Por qué contactaron con Kotter para la exclusiva en España de “Liderando el Cambio con Audacia”?

Llevábamos tiempo con proyectos de cambio profundo en equipos de venta, y siempre veíamos lo difícil que era para la gente cambiar su forma de trabajar. Es un poco como en cualquier deporte – cuando empiezas sin la ayuda de un profesor, desarrollas “malos hábitos”. Cuando recibes las primeras clases, te sientes extraño, incomodo, y es difícil cambiar. Y en el primer pique con un amigo, vuelves al estilo anterior, aunque estás seguro que las nuevas técnicas te podrían ayudar a mejorar tu juego. ¡Buscábamos una forma que ayudara a que lo único constante fuese el cambio!

El profesor de Harvard, John Kotter, lleva más de treinta años investigando el cambio en empresas. Su trabajo es muy reconocido globalmente. Leímos su libro “Nuestro iceberg se derrite” cuando salió en 2006. Cuando Kotter dio su visto bueno al seminario “Liderando el Cambio con Audacia” como la mejor forma de implantar los principios del libro en una empresa, negociamos su distribución para España y Francia.

¿Por qué necesitaría una empresa consultoría en el cambio?

En nuestra experiencia (y la de Kotter) las empresas tienen una tendencia de acoger el cambio con mucho entusiasmo en los niveles más altos de la compañía y al principio del proyecto. Pero como el ejemplo del deporte, con el tiempo y las dificultades del día-a-día, pierden el foco, tienden a volver a enfocarse en lo inmediato y a los pocos meses el proyecto fracasa. Además, si aplican el proceso de Kotter, sabrán como manejar la resistencia en distintas áreas, que pueden ir del escepticismo (esto no va a funcionar, siempre lo hemos hecho de la otra forma) al “terrorismo” donde ciertos miembros de la organización intentan, más o menos soterradamente, dinamitar el proyecto.

No necesitarán consultores externos, si la empresa tiene un equipo interno, con credibilidad, dedicado exclusivamente al proyecto y correctamente formado en procesos de cambio, en sus trampas y en las herramientas para evitarlas.

Sin embargo, muchas empresas no pueden o no quieren crear esos equipos o distraer a esas personas de sus tareas actuales. La intervención de una consultora externa actúa como estimulo, además de ser como “Pepito Grillo” manteniendo el foco en el cambio y ayudando a aplicar el plan, asegurando así el éxito del proyecto.

Sibelius Consultoría de Ventas se describe como consultora del cambio en relaciones con clientes. ¿Por dónde piensa que se debe empezar en un proceso de cambio?

Al final de cuentas todas las empresas viven o mueren por sus ventas. En una recesión las ventas son lo primero que sufren y lo único que pueden ayudar a salir. Una empresa que no hace foco en la relación con el cliente en estos tiempos es presa de la competencia.

 ¿Qué hace Sibelius Consultoría de Ventas?

Somos una empresa que se dedica a ayudar a nuestros clientes a cambiar su forma de relacionarse con sus clientes, para mejorar sus resultados